现在可以说了：10年前一次品牌整合项目竞标的故事

昨天，我们确认了本周第3个项目。我很高兴，这说明我们的方法，在策略研究模式指导下的方法，开始展现巨大的威力。
有些时刻，会有些电光火石般的灵感，推动你做些事情，然后获得成功，但这种成功，很难复制，也无法在团队中传承，它只能成为传奇。
现在，我开始知道，传奇背后的诸多秘密中，一定有一个和积极与客户沟通有关。
让镜头先闪回到2003年的6月，那是科思瑞智的业务低谷。但正是在那个低谷，我经历了职业生涯中的一次传奇。
突然来了个机会。一个广告公司的远房朋友，告诉我一个消息，成都有一个客户，新希望集团，就是刘永好的公司，准备进军乳业，现在正在进行一个战略性项目竞标，但请的都是大公司，而且既有研究公司，也有广告公司，如果我有兴趣，可以转介绍我们过去。
病急乱投医。我立刻飞往成都。这时离竞标只有2天，我手里只有几张传真，介绍了新希望在乳业领域庞大的战略构想及构建乳业第一品牌的战略需求。看后我当时只觉得很晕，无从下手啊。
到成都后，我给客户的联络人打了个电话，党美，一个标准的成都美女，很干练也很好学，后来我们成了好朋友。我问她项目需求是否如我理解那样，结果她说其实传真上的内容已经不是最新的需求了，最新的需求其实是叭啦叭啦叭啦。。。
这个电话至关重要，做为最后一个接到需求的公司，我们拿到了最新的也是最核心的需求：刘老板做这个项目，其实要解决的核心问题，就是新希望这个品牌能否应用到乳业领域？确实，希望集团饲料起家，刘老板对新希望感情深厚，但他也理解，牛奶毕竟不是饲料，给猪吃的和给人喝的，能用一样的牌子吗？
客户关键决策者的商业需求确立了，剩下的研究目标界定和研究框架设计就好办了，当时我们的一位资深伙伴，HowardZhang，给我们提供了很清晰的研究框架指导，至今我也非常感谢他。
通过对企业决策者对乳业的战略期望的了解，目标消费者的了解，竞争品牌的定位，对新希望这个品牌的感知，对新希望并购的几个乳业品牌的感知等，整体框架要解决的核心问题是界定新希望乳业旗舰品牌的定位，而名称只是定位诸多关键因素的一个。
现场竞标是在成都郊区新希望集团的一个宾馆，为增强门面，我还拉了成都代理公司的一个女孩在现场做助手。我还记得计划书和材料厚厚的一沓，沉甸甸的，背着它们，如同背着我的救命稻草。
到现场我已经很平静，因为我知道客户最关心的是什么，而且我清楚整个框架一定能涵盖核心需求。那天大概有6家公司参与，除了我们，研究公司还有盖洛普和零点，零点的袁岳也来现场讲标，另外，似乎还有两家 4A广告公司，奥美和精信，及成都本地一家广告公司。他们也都是重要人物出场。讲标顺序上我和党美商量最好把我们排在后面，她表示排前面有难度，因为有几家公司都准备讲完就走人，着急去机场，排后面很容易。
现场是个大会议室，坐得非常拥挤，其实，我从来没有，以后也没有经历过那么多人参与的竞标会。光评标成员就有一排，现场最高领导是刘永好的女儿，天妹，她也是未来乳业这块的负责人。评标成员除了新加盟的乳品行业资深人士，还有利乐公司推荐的咨询顾问，Michael Liu，后来了解，基于利乐的影响力，基于他的专业背景，他的意见是非常重要的。
陈述很顺利，在我讲对客户商业需求的理解的时候，在讲到新希望乳业以并购为基础，以旗舰品牌建设为核心的快速扩张策略，其实和华润进入啤酒产业的策略非常相似的时候，我看到他们的眼睛亮了。当听到我们的品牌整合研究经验的时候，他们开始点头，这时候，我知道，已经抓住了他们的心。后面讲到在旗舰品牌定位的基础上，确立其名称，并检验新希望品牌的适用性的时候，我看到Michael Liu对着天妹耳语了一下，两人很有默契的笑笑。后来很熟悉的时候，问起来，原来，现场我讲到一半的时候，Michael Liu对天妹说的是“so far the best”。
新希望项目我们顺利拿下。甚至客户都没有选第二家的准备。项目分为两个阶段，第一阶段品牌定位，以消费者研究和客户内部的咨询，及workshop为主，第二阶段是遴选广告公司并对他们的一系列成果进行测试。
项目持续了半年，总金额接近80万。不但帮助我们度过了危机，而且让我和团队学到很多。因为在项目过程中要和诸多专业人士紧密合作。那会Michael Liu和Davis Wang都在迈迪团队，他们是一群从宝洁和联合利华出来创业的营销精英。
清楚得记得，在成都的茶馆里，我们围坐在一起，创想新希望乳业在快速发展的中国市场上的未来，有在乳业领域数十年的行业专家，有在营销和广告领域的精英，也有我这个喜欢研究的人。最后的项目的结果大家现在都知道了，四川以外的消费者对新希望集团的饲料背景认知有限，因此障碍不大，且四川的消费者对这个品牌则偏好感，最终乳业继续使用新希望。
后续两年，新希望乳业攻城略地，连续拿下超过十个城市乳业品牌，并在西南和华东渐成气候。但城市型乳业的局限在竞争日益激烈的乳品市场，空间日益狭小。这是另外的营销故事了。
但我一直很自豪参与新希望品牌创立的过程，也很怀念当时天南地北的豪杰济济一堂，为一个目标努力奋斗的过程。或许，所有的商业，我们努力追求的结果都是浮云，但我们这些参与期间的人，在浮云中的认真折腾，却成为我们存在的唯一意义。
以专业为傲，永不止步，享受研究的过程，看穿结果的浮云。