从财务角度看研究公司的差异化定位

发布日期：2013年12月11日    作者：品创

从财务运营角度看差异化定位的初创研究公司，意味着在选择合适的细分市场基础上，进行持续的投资，直到建立对目标客户的独特竞争力。

这种投资首先是相关专业人才的投资，毕竟，在具体的业务运营前，人员费用是公司运营的最主要成本。要确定该项成本和细分市场高度关联。例如，该初创型公司的细分市场是对市场研究服务有更高要求的大型制造商，“更高要求”意味着客户不仅希望研究公司能够收集数据分析数据告诉其市场发生了什么，还希望研究公司发挥决策支撑价值，能够提出和客户的商业目标相关联的策略建议。对应到这样的定位，意味着该公司必须吸引不但具备资深研究经验，同时也具备客户方工作背景或者咨询经验的专业人员。毫无疑问，这种复合型人才要比单一专家更为稀少。

组织这些资深人员为客户提供具备咨询价值的市场研究服务，需要让他们在每项目中投入更多的时间。

因此，从财务角度，仅仅因为这些资深人员更为稀少，同时他们又在项目中投入了更多的时间，就意味着客户必须为此类项目支付更高的费用。

另一方面，当这些资深人员和客户的决策层因为更多一起探讨决策，从而具备了真正的决策影响力的时候，客户对这种策略型研究服务就产生了依赖。而该专家因为长期服务该企业，甚至他比企业的特定任期内的营销决策者服务时间更长，这样他就具备了对企业信息和决策模式的洞察力，这些知识和他在企业内部的人脉及口碑相结合，就成为真正的竞争壁垒。这一壁垒可以让这些高质量客户更为长久的留在该研究公司的客户名单上。事实上，专业研究公司在某个特定领域的经验积累越多，它对新客户在此领域的吸引力就越大。

所以，从客户和专业人员两个角度，差异化定位能够帮助初创型研究公司跨越生存到发展的第一步，反之，如果该公司完全以生意为导向，以现有资源为企业发展的源泉，则会在越来越大的市场压力下，丧失企业初始的战略定位机会，沦为和所有市场研究公司都没有差异的一员。毫无疑问，从财务角度这也是完全失败的经营策略。