市场研究公司的人力和客户资源资产负债表

发布日期：2013年11月19日    作者：品创

和任何以人才为基础的公司一样，市场研究公司的财务问题并不能说明一切。公司吸引和留住重要客户和杰出专业人员的能力才是这些财务数字增长的真正动因。除非投入和产出失衡，公司的财务业绩才会下降。

对市场研究公司产出的最佳测度是客户获取率和客户流失率。具有高度竞争力的市场研究公司通常具有较低的客户流失率，因为它已成为客户价值链中不可或缺的一个组成部分。

与客户流失相对应的为客户获取。拥有低流失率和低获取率的公司将比高流失率和高获取率的公司要好一些。因为前者的客户获取费用低。新客户的获取是非常令人兴奋和吸引人的，但是它经常分散公司培植核心业务的注意力。然而，其反面也有一定的道理。除非一个公司保持了合理的新项目引入量，否则它很难吸引住高素质员工。这些高素质员工是公司必不可少的核心资产，如果他们对工作产生厌恶情绪，那么公司的工作将会变得毫无生气，重要客户也会悄悄溜走，客户的流失就会加速。因此，在业绩良好的市场研究公司中，流失和获取之间存在着一个合适的动态变化。

反映公司业绩的第二个主要方面是对人力资源的投资回报率。公司吸引和留住人才的能力是提高利润的首要因素。而且，其核心指标仍是流失率。如果一个公司不能留住并增加专业人员，那么其潜在的利润就会急剧地受到吞蚀，而且要遭受与艰难招聘周期相联系的高成本。

与此对应，优秀的市场研究公司需要有较高的新人成材率。和咨询公司类似，一个富有招聘和培养经验的研究公司一般只招聘具备优秀素质的应届生，然后从其中层队伍中提升高级人员。

员工以及客户的流失可以被视为一个市场研究公司资产负债表长期部分的两边：客户在资产一边，专业人员在负债一边。如果一个公司达到低客户流失率和低专业人员流失率的均衡，那么它必然具有很高的竞争力。

最近5年中国市场研究公司之间的并购实践显示，企业财务价值的衡量通常是息税前利润（EBIT）的6－8倍。这意味着一家1个亿的研究公司，假设其利润率为10%，则其并购价格为6000万－8000万。另一方面，企业拥有的高质量客户的数量和忠诚度，资深人员的数量和忠诚度，也是并购活动中的核心问题。为了确保留住这些资深人员，市场研究公司的并购通常都将这些人才视为交易的一部分，并锁定其在并购后企业的服务年限，以此来达成稳定客户从而获得稳定回报的目标。
所以，评估一个市场研究公司的价值成长性，我们认为可以从这几个问题入手：最近1年或3年，企业都有哪些新的战略客户加入？有哪些老的战略客户离开？新客户加入的原因是什么？老客户离开的原因是什么？最近1年或3年，企业都有哪些资深人员加入？加入后业绩如何？都有哪些资深人员离开？离开原因是什么？离开后对业务的影响如何？对团队的影响如何？

对于一个市场研究公司的并购前尽职调查（DueDiligence），通常在财务审计之外，会非常重视这些人力和客户资源的变动审计。这里面往往蕴含着一家市场研究公司的竞争力秘密。

综上所述，市场研究公司的人力资源资产负债表实际上远比其财务资产负债表更能说明该公司的未来业绩。这也是为什么市场研究公司的并购其实质是人才的获得和客户资源的获得，对这两项关键资产的核算以及能否在并购后拥有，是考验并购成败的关键。所以，拥有多少现金流或者多少并购并不是市场研究企业的战略优势，而是企业的运营管理能否把上述资源充分发挥其价值。