市场研究公司的价格策略

发布日期：2013年12月02日    作者：品创

市场研究公司的客户报价通常有三部分构成，一部分是项目执行费用，由样本单价乘以样本数量获得，另一部分为研究费用，通常包括项目研究设计，问卷设计，数据分析和报告撰写费用，最后还包括项目的差旅费和税费等。

由于中国幅员辽阔，很多项目需要在全国范围内的多个城市进行数据采集工作，而即便是大型的研究公司，也往往只是在北京上海广州三地设有分支机构，在成都武汉西安等二线城市的数据采集，都需要和当地的调查执行公司合作。即项目执行存在大量的分包业务。执行业务的成本和报价相对透明。通常占到研究公司的客户报价的30%－40%之间。

当前在中国的市场研究行业，因为分包价格过低从而影响执行质量的案例比比皆是，并在一定程度上影响了客户对调研服务的价值认可，毫不夸张的说，这种通过压低执行费用从而获得价格竞争力或超额利润的行为，就是市场研究行业的三聚氰胺事件。在一个相对透明，反复博弈的市场中，经常采取此类行为的市场研究公司，其风险不言而喻。

因此，对于两个质量要求类似的研究公司来说，项目直接成本是类似的，甚至在特定的二线城市他们很可能找的都是同一家的代理公司。通常同一类型的研究公司在房租等间接费用上也差异不大，那么，在项目上投入多少研究人员的时间，但一个研究人员在单位时间负责多少项目，公司预期的项目利润率的多少，都是定价策略要考虑的关键问题。

一个市场研究公司所寻求的定价策略不仅决定公司的赢利能力，而且决定了它在市场中的定位。作为一个由客户决定公司收益的产业，市场研究公司的赢利直接取决于给客户提供的服务的价值，以及公司在市场竞争中取得的地位。

一般来说，工业公司可以明确地做出选择：要么是在低成本、低收益的基础上竞争，要么靠差异化获取高额利润。对于工业公司这两种战略都行得通，就看它选择哪一种，而且这两个战略可以获得同样的赢利水平。但是，就大部分市场研究公司而言，这种简单的选择不可能存在；市场研究公司单单依靠价格竞争的做法是行不通的，因为他们最主要的成本是人力；因此，为了降低价格水平而削减基础成本的做法，会很快损害到公司专业人员队伍的素质。

在那些健康的市场研究公司中，经营良好的公司都是基于服务质量而不是价格竞争。他们的主要目标是获得足够高的附加值，从而比其竞争对手保持更高的工资水平，以吸引到最顶尖的专业人才。

品创认为,价格竞争从来不是市场研究行业的杀手锏，或者说它只是杀死研究公司自己的绝招。大部分以附加值为基础参与市场竞争的市场研究公司能够获得很好的回报，而其中最优秀的公司即使支付了比对手高得多的报酬，也依然能够获得超额利润。对于成功的市场研究公司来说，形成差异化是它惟一可行的战略。