U&A背后的故事

发布日期：2023年11月22日    作者：张弛

U&A是最难做的调研，没有之一。但我对U&A研究有特殊的感情，为什么呢？今天就讲讲我和U&A研究的故事。

2009年，我过得很艰难。当时我和德国人合资已经3年，业务发展很顺利，但我的压力越来越大。当时我们70%的业务是汽车调研，直接成本很高，需要垫资，回款周期非常长，每季度董事会，现金流问题都是最头疼的问题，我们都知道终极解决方案就是股东双方增资，德国人看好中国市场，这点资本投入对这家法兰克福上市公司完全不构成压力，甚至能带来股价的上升，但是，对我和中方这些个人股东压力就不一样了。

经过很多轮谈判，我们和德国人达成了一揽子交易，就是我们先转让一部分股份给德国人，然后大家再一起增资，这样中方股东不但有了卖股份得来的增资的钱，而且因为转让后中方只占10%股份，所以需要相应增加的资本也少了不少。看似完美的解决方案吧，也不完全是。

因为合资双方股份占比的变化，德方拥有了90%的股份，所以在合资公司内部，基本都是德方说了算。德方在服务全球客户方面有丰富的经验和资源，我们当时德方的总经理在和宝马客户讨论报告的时候，双方可以非常轻松地斜坐在会议桌上，用德语快速地交流，而且，当时德国人都喜欢住在棕榈泉那片，他们经常搞些老乡聚会，人么，永远是感情的动物，非常好理解。

但是在指导团队服务中国本地客户时，德国人面临巨大的障碍。当时我们请了三位德国人过来，有一位Frank，负责技术和电信领域的业务，有次他们拜访移动公司，回来时和我说，中国手机用户竟然不能携号转网，我一直到现在都忘不了他满脸不可思议的表情。

因为我的优势是擅长服务中国本地客户，加上财务人事等管理任务都由德国人负责了，所以我就和董事长商量，我来负责服务中国本地客户，成立一个新的事业部，老外觉得这主意不错，问我这个事业部要不就叫Local Team，我不同意，建议叫策略研究事业部，老外勉强同意了，因为策略研究，站位很高，反而显得公司其他事业部有点不那么高级。好在老外也和钱没仇恨，只要能挣钱，叫啥其实也不那么重要。

从10年开始，我的全部精力就聚焦在这个事业部，招聘，拜访客户，最多的时间花在把德国人的研究模型本地化。本地化不仅是翻译，更重要的是结合对中国客户需求的理解。当时我已经离开业务一线好几年了，原先的客户也都交给手下的总监去服务了，重新回到一线，带着小朋友沟通需求讲方案讲报告，说是没有压力是骗人的。我记得当时还定做了一套西装，见客户时显得更正式。后来，看到有人说男人的西装就像上战场的盔甲一样，我觉得特别贴切，是的，当时的我，需要一些盔甲武装自己。

策略研究事业部那几年，我们做的最多的项目，就是U&A研究。毕竟，这种策略型项目即要求扎实的方法论，又要求资深人员的投入，很多大厂不愿意做。正好这是我们的强项。巅峰时期，我们团队同时做7个大型U&A，每人盯一个，我几乎每天都在客户那边开会，我们团队忙不过来，也会请公司定性团队的同学来支持，当时我印象特别深刻，有一位定性研究经理负责的项目，无论是现场还是报告，我们根本不用操心。后来，我出来创业，又找到她，对，就是品创现在的合伙人Leah，我们继续在品创完成了很多卓越的课题认识了很多小伙伴。

2013年，在我四十岁的时候，彻底离开一手创办但已经和我关系不大的合资公司，创办了品创，希望通过用户洞察的力量，推动中国制造到中国创造。现在，十年过去了，我们依然在做最难的项目，依然满怀热情，期待更多同路人。只是现在，我已经很少穿西装了。至于这家德国公司，唉，已经合并到全球最大的一家美国研究公司中去了。

回想起来，我当时的选择是正确的，在合资公司后期，回到一线，去做最难的U&A项目。是的，最难走的路，往往才是正确的路。因为这条路上，你会变得更强大，变得不再需要外面的盔甲，更强大的你，也会遇到更多同路人，一起成就更好的未来。

现在的你，过得艰难吗？如果没有那层盔甲，你依然很强大吗？如果你想变得更加强大，12月6日，我的第一期开放式主持人训练营开营了，赶紧来学！