什么是张力，为什么张力比痛点能更准确界定未满足需求？

张力是一种紧绷的状态，是消费者认为他/她可以到达的彼岸和当下的一种差距，这种“要而不得”的状态构成了张力。

 

在JTBD关于真实需求的三角形中，第一个要素是消费者的待办任务，就是“当下”，“在...情景下，我要去做...事情，以满足...功能需求，进而满足...情感需求”注意，过往需求挖掘研究通常就到这里止步，但是，这样挖掘出来的功能需求和情感需求，只能说是用户需求方向，往往正确但无法落地。

 

JTBD需求三角形第二个要素是期待产出，这是对功能需求的满足程度的描述，例如“早餐要吃饱”，这是一个方向，“早餐要吃饱到12点钟都不饿”，这就是期待产出。

 

第三个要素就是张力，有哪些因素导致“早餐要吃饱到12点钟都不饿”难以实现呢？有环境因素，技能因素，孩子的偏好因素，甚至早餐时间很短的限制等，特定早餐的份量往往是最微不足道的影响因素。

 

所以，张力超越于产品的痛点，它存在于消费者的期待和待办任务及其解决方案的当下之间。JTBD给出了识别消费者洞察最核心的张力完整的、可操作性的路径。

 

挖掘张力，首先要构建情景，识别情景中的待办任务，这些都是张力的“容器”；研究中我们要综合运用观察、过往解决方案回溯、情景访谈、关键事件访谈等多种技能，遇到可能的张力即将出现的时候，千万不要问“为什么”，这样消费者经常就会陷入自我证明的辩解中，在他合理化自己的行为后，他消解了张力。这就是为什么我们在JTBD访谈中，始终聚焦情景和任务，始终探究任务背后的事件，而不是请消费者去聊他的感知和看法。